引越し料金の値引き交渉術~訪問見積もり回答テンプレ集

ちはる
家電などの大きな買い物は常に夫が値引き交渉をしてくれていました。引越しの見積もりも「値引き」が簡単にできると聞きましたが、主婦の私が対応できるか不安です。
のぼる店員
引越しの値引きは難しくありません。なぜなら引越しの商品は定価がない「サービス」であるため、値引きの限界も相場も実態があるようでないからです。そのため、営業マンが「値引きしなくては契約できない」と思うような環境を整えれば、予想以上に値下げすることができます。
ちはる
そうは言っても、私にもできるでしょうか…。
のぼる店員
お任せ下さい。ここでは、具体的に引越し営業マンが出す提案に対する返答テンプレ集を用意しました。営業マンが考えていることを事前に理解し、交渉の模擬テストとして活用して下さい。

引越しの値引きは誰でも簡単に行うことができる

何か物を買うときに、特に日本国内において「値引き交渉」をする機会はそう多くありません。そのため、値引きをしたことがない人は「値引き交渉には難しいテクニックや話術が必要だ」と思っていることでしょう。しかし、引越しにおける値引き交渉は「誰でも・簡単に」行えます。

引越しは形のないサービスであり、需要と供給で料金が変動する特殊な形態であるため、トラックの維持費や燃料代といった諸経費はあるものの、定価や相場が実はありません

引越し料金は引越し業者が顧客に提供するサービスについて「これぐらいの価値があるだろう」と、主観で設定しているものです。ですから、同じ家族構成・家財量・移動距離・引越し業者であっても、営業マンによって提示料金が100万円になったり50万円になったりすることもあるのです。

つまり、あなたと営業マンの「交渉」なくして引越しの金額は決められないのです。

ですから「値引き交渉」というよりは、「お互いで話し合って価格を決める」という意味の方が強いです。

また、引越しの営業マンは常に上司からその場(訪問見積もり時)での即決を求められています。ということは、余程成績の良い営業マン以外はあなたのお宅に上がった時点で追い詰められているようなものなので、堂々とかつ紳士に対応すればよいのです。ここではその訪問見積もり時における具体的な値引き交渉の方法をまとめていきます。

引越し料金の値引きを引き出す方法と回答テンプレ例

まず覚えておきたいことは、

引越し営業マンが一番最初に提示してくる引越し料金(出し値)は必ずボッタクリです。

100%です。最初から、いわゆる相場・適正額を提示する営業マンは相当なお人好しか、アホです。

これは、あなたに対して高い料金を見せた後、適正額よりは高いが出し値よりは安い価格まで落として「こんなに値引きしてくれるの!?」という反応を引き出すために提示しているからです。

のぼる店員
今回の料金は50万円です。
ちはる
え?!そんなに?!どうしよう…
のぼる店員
今契約してくれれば、頑張って45万円まで下げられます。(本当はもっと下げられるけどね)
ちはる
あら安い!それでお願いしたいわ。
のぼる店員
ありがとうございます。(ラッキー!)

これは引越し営業マンの鉄則なので、例外はほとんどありません。そして2回目の提示料金も、引越し業者が「十分に」利益を取れる金額です。「値引き交渉」とは、この2回目以降の出し値から更に引き下げることを言います。ですからこの事例の「45万円」も契約してはいけない金額になります。

それを知っているか否かで、引越しの値引き交渉の幅を今以上に広げることができます。それでは具体的な交渉術について解説していきます。

「予算オーバーだ」とはっきり伝える

引越し料金の値引き交渉では、「少し高いような気がする」といったあいまいな表現はご法度です。そして、上記の通り引越し料金の出し値と2回目の提示料金は必ず高いので、「この料金では任せることができない」とはっきり伝えるようにしましょう。

しかしこれも喧嘩腰に伝えてはいけません。引越し料金に定価がないということは、あなたと営業マンで話し合って価値を決める必要があるということなので、あまりに強く出てしまうと営業マンも「それでは他の業者で…」と引いてしまうこともあるからです。

「予算を〇万円と考えていたので、予算オーバーです。」と申し訳なさそうに、またあなたが本当に契約したい金額よりも更に安い金額を伝えましょう。例えばあなたが30万円、引越し業者が40万円で引越しできればと考えていた場合、希望額よりも少し安い「25万円」を伝えて、両者の折衷案として25~35万円の範囲で譲歩できないか詰めていくのが賢いやり方です。

出し値(ボッタクリ価格)を提示された場合の回答例

のぼる店員
今回の見積もり価格は40万円になります。
ちはる
高いです。ごめんなさい。主人と相談して、25万円以内で任せられる引越し業者を探しています。

ポイント:「言い切る」ことが大事。

営業マンにどうすれば引越し料金が安くなるか相談する

値引き交渉とは、希望額を無理やり通すことだけを言うのではありません。時には自分の家に来た営業マンに対して「どうすれば引越し料金が安くなるのか」相談することも立派な値引き交渉になります。

営業マンに料金について相談をすると、「午後・フリー便に変えれば値引きできる」「〇月〇日であれば同じプランでももう少し安い」などと、そのときの状況に合わせてプランの提示をおこなってくれます

そのプラン変更に乗り料金を安くしてもいいのですが、値引きされた料金を見た後「この料金で最初のプランだったらすぐ決められるんだけど…」などと伝えると、場合によってはプラン変更なしでもその料金を適用してくれます。

営業マンを持ち上げて、「あなたの会社に頼むつもりだから」と、引越しする意思をしっかり示すことが重要。つまり営業マンを「頑張らせる」のです。営業マンは必ずしもあなたの敵ではありません。あなたの家に上がったときからあなたの印象が「良い」と営業マンが思っていれば、「どうにかこのお客さんのために安くできないか」と乗ってくれるはずです。

プラン変更をこちらが提案する場合の回答例

ちはる
25万円に近づけるために、こちらが何か譲歩できることはないでしょうか?
のぼる店員
そうですね、例えば…(カクカクシカジカ)とすれば35万円にまででしたら下げることができます。25万円は厳しいです。
ちはる
その価格で希望日に引越しができれば、主人に電話してすぐ決められると思うのですがいかがでしょう。それか、日にちをずらした状態で30万円で引越しできるなら、それで決めます。
のぼる店員
なるほど。正直のところかなり厳しいのですが、上司に確認してみます。
上司への確認
「上司への確認」は値引き交渉における大きなキーワードです。これは自分の決裁権限を超えたときに出す切り札です。「上司への確認」なしに契約させてしまうと、ある種その営業マンの裁量内で契約「させられてしまった」ことになるので、値引き交渉は「失敗」です。また「ここで決める」という契約の意思を示すことも、営業マンの心を掴む殺し文句になります。

相見積もりを取り「即決」をだしに使う

引越し料金の値引き術として鉄則となりますが、相見積もりを取っている」と営業マンに伝えるだけで簡単に値引きすることができます。

なぜなら、引越しの見積もりは車や家などの契約と違い、その場で決める「即決」に注力しているからです。

あなたが相見積もりを取るということは営業マンからすれば、未契約で家から出ないといけないことになります。相見積もりを取ることは客にとっては無料ですが、引越し業者にとっては人件費がかかっています。つまり、あなたに注いだ時間がすべてパーになるかもしれないという意味です。

ですから相見積もりを取っていることを伝えれば、即決してもらおうと「この場で決めてくれるならこの金額まで下げられます。」といった、通称「即決価格」を提示してくれることが多いのです。

さらに言うと、仮に上記のように交渉をして即決価格が提示されても、それが本当の限界(底値)ではないことが多いです。即決価格は営業マンが見積もり中に切れる最後のカードなので、「もう少し値引き頑張って!」と言うようにしましょう。

その結果、もし希望額に届かなければ次の引越し業者に移っても構いません。また、見積もりの結果に気に入った業者が希望額に届かなかった場合は、すべての見積もりを取り終わった後に「君に任せたいからもう少し…」といった値引き交渉をしてみましょう。そのため、気に入った営業マンの連絡先は忘れずに聞いておくようにして下さい。名刺に書いてある支社番号よりも、営業マン個人の携帯番号の方が早く連絡がつきます。

即決価格を引き出す場合の回答例

のぼる店員
ご希望の25万円はやはり難しいです。35万円までなら頑張って下げられるのですがいかかでしょうか。
ちはる
そうですか、それなら相見積もりを取っているので次の引越し業者さんと相談してみます。
のぼる店員
(やばい…!)わかりました!その金額でまず上司へ確認してみますので少し待って下さい!!

必ずしも希望額が通るとは限りませんが(客の希望額がハチャメチャなときもあるので)、その引越し業者におけるギリギリの金額は相見積もりの取得によって出てくるはずです。

年間の引越し料金の動きは事前に備えておく

年間月別引越し料金相場を示した折れ線グラフ

交渉をうまく進めるには「今」の料金の相場についても見積もり前に理解しておく必要があります。

例えば、引越しの「繁忙期」と言われる3月は業者が客を選べる時期です。3月や4月にここに挙げた強気な交渉をしても、「あ、そうですか」と帰られてしまう可能性もあります。3月や4月は、新人や中途社員でも引越しの契約が取れる「チョロい」時期です。それを分かっている業者は、「数より金額」で客を選ぼうとするため、交渉がうまく進みません。

逆に1月・6月・11月などの閑散期は、「数」を重視するため、単身の場合1.5~2万円でもどんどん契約を取ろうとします。客が強気に出られる時期になります。それ以外の時期は業者によって異なるため「相見積もり」が必ず必要になります。

引越しの繁忙期・閑散期・時期に関する説明は下記で詳しくまとめているため併せて御覧ください。

引越し料金の値引き交渉術まとめ

  1. 出し値で絶対に契約してはいけない(100%ボッタクリ)
  2. 引越し料金の予算額を明確に伝える
  3. 引越し料金が安くなる方法を営業マンに問う
  4. 相見積もりを取り、その旨を営業マンに伝える
  5. 即決価格を提示されてからが勝負!
  6. 「今」の引越し料金相場を理解しておく

引越しの見積もり時、最低限覚えておきたいことが以上です。「難しい」と感じていた値引き交渉も、引越し料金の実態と、引越し営業マンの腹の中が分かっていれば、あなたも自信が湧いてくるのではないでしょうか。

基本的には「うんうん」と話を聞いているだけでよく、これらのタイミングで回答を準備していれば値引きは簡単に行なえます。

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